NEGOCIACIÓN

Una comunicación es de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo entre las dos partes que pueden tener intereses en común, pero que también tienen otros opuestos.

Toda negociación no debe dañar la relación existente entre las partes. Se hace siempre para obtener resultados certeros y amigables. Y hay que separar a la gente del problema. Atacar el problema en su esencia y no juzgar al otro.

Los intereses son la esencia, definen el problema que reside en un conflicto de necesidades, deseos, percepciones, y miedos a cada una de las partes. Lo que funciona es reconciliar intereses, no las posiciones. Para cada interés acostumbran a existir varias posiciones que lo satisfacen. Detrás de posiciones opuestas hay intereses, tanto enfrentados como compartidos y compatibles. Complementando estos intereses seremos capaz de llegar a un acuerdo satisfactorio.

Estos intereses suelen ser intangibles, poco o nada explícitos y, a menudo inconsistentes. Preguntate por qué, intentá ponerte en el lugar del interlocutor. Preguntate por qué no. Averiguá que intereses de los demás se han interpuesto en el cierre de la negociación. Debes tener en cuenta que cada parte tiene múltiples intereses. En cada una de las partes puede haber presencia de varias personas e influencias y surge la necesidad de comprender esta variedad de intereses.

De estos, los más poderosos corresponden a las necesidades básicas de seguridad, bienestar económico, reconocimiento, y control. Estos son pasados por alto en numerosas ocasiones, lo que dificulta alcanzar un acuerdo.

Una vez que hayas manifestado tus intereses y razones plantea las conclusiones y las respuestas. Nunca a la inversa. Si has explicado y justificado claramente tus intereses definiendo prioridades, es probable que la otra parte entienda mejor tu postura. Y será más fácil que te acepten.

Las trabas que surgen

En la mayoría de las necesidades hay cuatro grandes obstáculos que inhiben la invención de opciones abundantes:

  1. El juicio prematuro: El temor a la crítica, la tensión por la presencia de otra parte negociadora o poner al descubierto alguna información que ponga en peligro tu posición puede llevar a ahogar la creatividad.

2. La búsqueda de la respuesta única: Si el primer impedimento para la creatividad es la crítica prematura, el segundo es la conclusión prematura. Cuando, desde un principio, se busca la única y mejor respuesta, se suele pasar por alto todo un abanico de opciones posibles.

3. Asunción de un resultado fijo: Desde el principio se suele asumir la negociación como un juego de suma cero. Para que molestarnos entonces en buscar alternativas.

4. Pensar que «solucionar su problema es su problema: Cada parte se preocupa de sus propios intereses y no piensa que los otros también tienen sus propios problemas.

Tratar de encontrar criterios objetivos y soluciones justas.

Basar una conversación en criterios objetivos facilita alcanzar un acuerdo sensato dado que los negociadores no pierden el tiempo defendiendo su posición y atacando la otra parte. Además, dichos criterios, al estar libres de toda subjetividad favorecen que el acuerdo alcanzado sea más juicioso y no daña la relación entre las partes. La clave radica en desarrollar estos criterios objetivos y aplicarlos a la negociación.

No cedas nunca a la presión. Ante cualquier tipo de amenaza o soborno, invita a manifestar sus razonamientos, sugerí tus criterios objetivos, y rechazá hacer cualquier concesión que no se apoye en estas bases. Si, a pesar de todo, la otra parte no cede, revisá de nuevo para ver si su oferta es justa. Tras esto, tomá una decisión del tipo «lo tomo o lo dejo».

En una negociación puede ser que una parte tenga mucho más poder que la otra. Si estas en desventaja ninguna negociación te va a garantizar el éxito. Lo máximo que la negociación te puede hacer es impedirte que llegues a un acuerdo que deberías rechazar y ayudarte a sacar el mejor partido posible.

Establecé un mínimo aceptable. Esto te evitará aceptar ofertas tentadoras en un determinado momento para acelerar la consecución de un acuerdo.

Cuando negociamos, lo hacemos para obtener mejores resultados de los que obtendríamos sin negociar. ¿Que pasa si no lográs lo que te hace feliz?Los ataques de la otra parte constarán de tres maniobras: De establecer sus posiciones enérgicamente, atacar tus ideas y atacarte a vos. Hay que saber que hay detrás de esos ataques y desviarlos hacia el problema. Formula a la otra parte preguntas intercalando pausas. Las preguntas obligan a la otra parte a enfrentarse al problema, mientras que las afirmaciones generan resistencias. Ante una respuesta irrazonable, guarde silencio pues esto incómoda y genera una ampliación de la misma. Solo, si todos tus esfuerzos han fracasado, solicitá la intervención de una tercera persona. Un mediador puede separar a la gente del problema.

MATRIX 94.9

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